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21天我与基金的爱恨情仇(2)——资产配置维护客户案例分析

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【讲师介绍】

林洁,中国银行客户经理,15年银行工作经验,从事理财工作6年,拥有丰富的工作经验,CFP国际金融理财师,拥有证券从业、基金从业资格,黄金交易员,保险代理员。


【课程实录】


各位群友晚上好,我是是来自中国银行的客户经理林洁。我今天给大家分享的课程内容是关于资产配置的一些案例,和我对于资产配置的一些心得体会,欢迎大家一起讨论,希望彼此能有所精进。

在讲具体的案例之前。我想先和大家分享一下关于客户的选择问题。做过资产配置方案的朋友都知道,做一个资产配置方案是如此的耗时耗力,但如果一个客户你并不了解,并不能得到他的信任,那么,你便很难走进他的世界,即便我们花费大量的时间与精力为他打造资产配置方案,也很难切合他的实际的,对他形成触动,更何论让人家按我们的方案进行配置和调整。所以,资产配置的前提,是得到客户的信任,了解你的客户,否则,做出来的资产配置便是空中楼阁,没有任何意义。

但是,在前面的几次探索营中,很多营友也都感觉,方法我们学懂了,话术也明白,可是如何对客户开口,如何搞定客户呢?有些客户,无论我们怎么努力,总是无法接近他们,无法顺畅沟通,怎么办?

关于如何接近客户,如何赞美打开话题,相信各位营友都学得非常专业了,但是,我想分享的是,并不是每个客户都能初次交流便沟通顺畅,在接触客户的时候,也要注意选择和放弃。当我们发现目前为止尝试过的几种产品和话术不但没有打动客户,反而让客户有轻微的不耐烦,那么我们应该马上停止,留下一个话题和自己的名片,为下次营销做个铺垫。

我个人的观点是,我们不是人民币,不可能做到人人都喜欢,讨好所有人的结果是被所有人不喜欢。做为我们客户经理自己,也要学会适可而止,做一个有个性的客户经理,吸引适合自己的一类客户。一方面我们自己更容易找到自己的方向,另一方面也更容易了解这一类客户,更好地为这一类客户服务。当然,随着我们不断努力学习,在工作中积累经验,我们会发现我们适合的客户越来越多,工作越来越顺,以前很难搞定的客户,后来便可以轻松搞定。人是会成长的,但是成长初期,不要忘记找到一个大致的方向,努力发展下去,路会越走越宽。

好吧,鸡血打完了,我还是讲讲我亲身经历的一些案例吧。

 

这个案例,是我2011年认识的一位私人银行级客户。这位客户最初只是来办了一张很普通的借记卡,转入100多万元资金,问我怎么打理。那会儿我还挺菜鸟的,只是粗略地说了一下关于银行理财产品、保险、基金、信托等产品的特点,画了一个家庭资产配置的金字塔。


各种产品各占的资金比例。然后给他说,其实如果资金量再大一点,可以增加配置信托类产品,提高收益。

没想到这位客户听了以后竟然非常懑意,第二天,便转入300万资金,要求配置信托产品,从此后一有信托产品就转入资金,最后资金达1800多万。在这个过程中,我渐渐得到客户的信任,营销到他的对公存款,了解了他的家庭构造,甚至得知到他在其他行的资金结构和状况。到2012年,我认为时机成熟,于是为他做出第一份资产配置计划书。这个计划书很长,我就不一一和大家分享了,就单把配置前和配置后的比较图列出来吧。

其实关于资产的配置比例,各不相同。比如现在比较流行的标准普尔家庭资产像限图。或者私人财富管理账户四分法,等等,不同风险等级的客户,当然比例不同。一方面我们可以按照客户的要求,一方面也可参考自己银行的各项考核指标。在做资产配置图的时候,个人认为,表格比较直观。我的这个客户对其他的内容勉强只是过了一下,眼光在这两个表格对比上看了很久。



配置前


总资产规模1850万元,总收益52.09.收益率2.8%。

配置后

总资产规模1850,总收益84.924,收益率4.4%。


关于股票基金的配置这一块,当时我的预测是这样的:

“基于股票基金的收益率仅为对当前股市的预测现股市大盘在2160附近波动个人认为年内上调至2600点的可能性很大故以此为例子

若股市维持横盘不动,则总收益下降至64.924,收益率为3.5%。

当股市继续下跌, 虽然本人与许多业界人士认为可能性不大。这种可能性仍然存在,下跌至2000点以下,则我们的总收益下降至46.924,总收益率跌至2.5%。”


在这个配置图里面,关于股票基金的130万,是这位客户2009年在他行购买的.我当时按他的叙述,倒查了下当时的资料,给他做了个大概的跟踪表。红色括号里的,是客户购买的基金额,括号外的,是购买时的基金净值。资产配置计划书的时间大约是20128月中旬。


虽然我这么建议客户,但心里还是没有底。恰好这个时候,华宝基金渠道经理贾老师来做华宝资源基金的路演,虽然是初识贾老师,我也试着把我的困惑对贾老师谈了。贾老师帮我进行了详细的分析,也给了我一些非常有用的建议,到现在,我仍然受用不尽。根据建议,客户后来的基金操作如图所示当时,我给这位客户的建议是,股票基金亏损厉害,金额较大,已经亏损成这样了,止损已经没有意义,原地躺倒太慢,要么补仓降低成本,要么大额定投分散风险。这位客户性格豪爽,风险承受能力较高,颇有些赌性,不耐烦慢慢定投,当时就准备补仓130万元。


说句题外话,其实我做的这个表格是非常粗糙的,要知道现在只要你用心,可以在网上下到许多漂亮的走势图。但是,这个表格是我专门为这个客户做的,文件名就是XX先生基金跟踪表。表示我用心的专程为他服务,给他的是与众不同的待遇。其实很多客户更看重的是我们的态度,我们为他们服务的用心程度,还是老话,客户经理,有时候拼的不仅仅是专业知识,更重要的是人品。


贾老师的建议:

1、当时的股市,处于下跌通道中,所以,补仓不能太冲动,可以考虑分批补仓

2、在当时的股市环境下,新基金比老基金负担小,成长快,尤其是资源版块,当时进入正当时。

3、对于那两支需要补仓的老基金,可以在亏损达30%左右开始下手补。补仓如果想解套迅速,最好补同等金额或加大金额。

4、中国股市回到3000点以上的机率是很大的,不必过于担心。


然后——到2013年,这位客户的基金全部解套,并获得了年化近8%左右的收益。这是一个皆大欢喜的结果。从此以后,这位客户成为了一位稳定的基金客户,到2015年我调离这个网点,该客户已经购买股票基金近700余万。

在这个案例中的客户,在我们相识最初,我一直认为他是一个保守型的客户,也从未对他推荐过基金类产品,直到有一天他对我抱怨,我才知道,他原来在他行买了那么多基金。顺便说一下,由于他的基金解套,这位客户并没有对基金有太多的抗拒,甚至虽然对原来卖给他基金的客户经理颇有微词,也仍然没有全然撤出他行,只是资金向我行转移购买非固定收益产品而已。

我自己是一个保守型的人,所以在刚任客户经理时,总爱推已及人,非常惧怕向客户推荐非保本类产品。然而,客户有他们自己的风险偏好,一味地担忧害怕做不好客户经理。从资产配置的角度来说,不为客户配置高风险高收益产品对客户决对不是一件好事。这将令我们的客户失去许多机会。销售固定收益类产品所需的专业能力并不高,很容易同质化,也很容易令我们的客户流失。在整个客户的资产配置中,调整好高风险产品的比例,才是真正考水平,见真章的能力。我和各位一样,将终身学习,努力提高。

今天我的分享就到这里吧,谢谢大家。





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